Care este pâlnia vânzărilor - etape și exemple

Există multe instrumente diferite care sunt folosite pentru a crește vânzările și pentru a face afaceri profitabile . Printre cele mai accesibile și ușor de utilizat este canalul de vânzări, care are o serie de avantaje.

Vânzări de canale - ce este?

Principiul care arată distribuția clienților pentru toate etapele afacerii, de la cunoaștere și până la încheierea achiziției, se numește o pâlnie de vânzare. Un astfel de concept a fost propus în 1898 de către un avocat din America, E. Lewis, pentru a descrie și analiza psihologia consumului. Pâlnia de vânzări este un instrument care poate fi folosit în diferite zone comerciale, de la un magazin online la rețele mari.

Viteză de vânzări inversă

Pentru a evalua rapid marketingul pe Internet și fără a utiliza un sistem de analiză scump, puteți calcula datele necesare utilizând o pâlnie de fund. Cu ajutorul acestuia, puteți înțelege dacă totul funcționează normal sau nu.

1. Metoda de vânzări cu pâlnie presupune elaborarea unui plan pentru o lună (vezi imaginea).
2. Pentru a controla zonele de influență, trebuie să aduceți o mulțime de trafic pe pagina de destinație. Pentru a face acest lucru, utilizați: instrumente de retargetare și remarketing, creșteți bugetul pentru publicitate și costul pe clic, creșteți publicul vizat și adăugați noi instrumente de publicitate.
3. Ne uităm la canalul de vânzări: numărul de clicuri - 1000, conversia - 10%, plumbul - 100, conversia de la plumb la vânzare - 5% și numărul de vânzări - 5. Prin urmare, putem concluziona că pentru a implementa planul va trebui să dubleze indicatorii inițiale.
4. Cea mai simplă modalitate de a face acest lucru este de a folosi legea numărului mare, de a crește scripturile și algoritmii.
5. Pasul 2 - trebuie să măriți numărul de clienți potențiali, iar cifrele vânzărilor nu pot fi mărite. După aceasta, se concluzionează că numărul de potențiali crescuți nu este suficient și că trebuie adăugați încă 800 de vizitatori. Rezultatul poate fi văzut în imagine - Pasul # 3.

Vânzări de canale - etape

Inițial, principiul prezentat a inclus doar patru etape, însă, în timp, pâlnia a fost extinsă. Trebuie spus că principiul și etapele privind funcționarea canalului de vânzări pot diferi în funcție de direcția și forma de desfășurare a activității. Cu toate acestea, este important să subliniem cea mai comună opțiune.

1. Crearea unei oferte universale de comerț (UTS) pentru a atrage clienții potențiali și a se evidenția printre concurenți.
2. Pâlnia optimă pentru vânzări include publicitatea, iar metoda sa ar trebui selectată pentru un anumit caz.
3. Simultan, sau în loc de publicitate, pot fi folosite contacte reci, care reprezintă o cunoaștere inițială cu un potențial client, astfel încât în ​​viitor el să devină cumpărător.
4. În acest stadiu, se organizează negocieri preliminare cu persoane care au manifestat deja interes pentru USP și este important să le convingem de necesitatea de a face o achiziție.
5. Este important etapa vânzării și numărul de persoane care au ajuns la ea este principalul indicator al conversiei canalului de vânzări.
6. În cele din urmă, suportul post-vânzare este furnizat, astfel încât clienții de la o singură dată la permanente.

Care este canalul de vânzări?

Există o serie de avantaje specifice care pot fi obținute prin utilizarea metodei prezentate.

1. Ajută la controlul procesului de vânzări în fiecare etapă.
2. Pâlnia de vânzări corectă oferă o șansă de analiză a performanței managerului.
3. Stabilește care etapă necesită ajustare datorită numărului mare de clienți cernute.
4. Pentru a înțelege ce se ocupă de distribuția canalului de vânzări, ar trebui menționat un avantaj important al acestui principiu - acesta ajută la creșterea potențialilor clienți.
5. Ajută la creșterea profitabilității afacerii.

Vânzări de canale - exemple

Pentru a înțelege cum funcționează scenariul de mai sus în practică, trebuie luată în considerare următoarea instrucțiune:

1. Vânzătorul efectuează un dialog cu cumpărătorul pentru a înțelege ce îi place și ce dorește. Este important să obțineți cele mai multe informații pentru alegerea produsului potrivit.
2. O mulțime de vânzări active implică formularea unei propuneri profitabile, deci este important ca vânzătorul să aibă cunoștințele necesare.
3. Utilizarea diverselor bonusuri și reduceri, de exemplu, livrare rapidă, întreținere gratuită etc. Este important ca aceste daruri să fie prezentate ca fiind exclusive.

Vânzări de canale - magazin online

Mulți oameni de afaceri realizează vânzări pe Internet. Pentru a obține produsul selectat, o persoană trebuie să treacă prin mai mulți pași. În primul rând, potențialul cumpărător, interesat de tema site-ului, intră în el, selectează produsul și îl adaugă în coș. Va trebui doar să vă înregistrați, să plasați o comandă și să plătiți pentru aceasta. Pâlnia de vânzări pentru magazinul online este optimizată în conformitate cu această schemă:

1. Reducerea procesului de achiziționare. Este necesar să se reducă numărul de etape pe care cumpărătorul trebuie să le treacă înainte de finalizarea achiziției și câmpurile de umplere necesare.
2. Efectuarea unei analize a confortului utilizării site-ului.
3. Pâlnia de vânzări înseamnă optimizarea vitezei descărcării site-ului.
4. Segmentarea utilizatorilor este necesară pentru a utiliza oferte speciale. De exemplu, cumpărătorii înregistrați pot vedea reduceri suplimentare, iar începătorii primesc informații despre avantajele bunurilor.
5. Sistem de bonusuri diferite și programe cumulative pentru clienții obișnuiți.
6. Conținutul corect al site-ului este de o mare importanță, deci alegeți specialiști pentru acest lucru.
7. Utilizarea obligatorie a feedback-ului și a recomandărilor care sporesc încrederea viitorilor cumpărători.

Vânzări de canale - agenții imobiliare

Să luăm în considerare încă un exemplu, cum este posibil să se folosească principiul prezentat în acordarea de servicii de realtori. Vânzările de bunuri imobiliare pot include mai multe poziții:

1. Vizualizările anunțurilor existente și numărul de clicuri și solicitări de informații.
2. Există o primă interacțiune cu clientul și studierea nevoilor sale.
3. Dezvoltați și oferiți soluții pentru a satisface toate cerințele.
4. După aceasta, clientul trebuie să ofere timp pentru analiza informațiilor primite. Pâlnia de vânzări numește această etapă - evaluarea deciziilor.
5. Negocieri pentru a clarifica detaliile diferite: prețuri, termeni, termeni și așa mai departe.
6. Când totul a fost luat în considerare, clientul dă un depozit și tranzacția începe să fie pregătită.
7. Este important să nu uitați de serviciul post-vânzare.