KPI - ce înseamnă acest lucru în marketing și cum să îl calculezi?

La întreprinderi, managerii folosesc adesea cuvântul modern "KPI"; ceea ce este, vreau să înțeleg și omul comun de pe stradă. Esența acestui concept este că toate obiectivele organizației pot fi împărțite în nivele. Aceste obiective sunt aduse în atenția angajaților sub forma anumitor elemente - planuri, activități.

Ce este KPI?

KPI - aceștia sunt principalii indicatori ai performanței companiei / întreprinderii, ajutându-i să își atingă obiectivele . Tradus de limba engleza, aceasta abrevierea inseamna indicatori de performanta cheie si, deseori, in limba rusa este tradusa ca "KPI" - principalii indicatori de performanta, ceea ce nu este complet adevarat, deoarece performanta cuvintelor engleze, in plus fata de eficienta, implica si performanta.

KPI - ce înseamnă cuvintele simple? Orice întreprindere este formată din unități, fiecare dintre ele rezolvând aceste sau alte sarcini. De exemplu, directorul este interesat în principal de costurile companiei, de contabil - în corectitudinea documentelor companiei, șeful departamentului de vânzări - în creanțele firmei. Toate aceste elemente, colectate împreună și reprezentând kpi - indicatori ai eficienței și eficacității companiei.

Ce este KPI în vânzări?

Indicatorii cheie de performanță în vânzări sunt diferiți pentru fiecare firmă și sunt împărțiți în funcție de stadiul de dezvoltare și de o funcție specifică:

• în funcție de volumul vânzărilor: vânzări, expedieri, volume de vânzări și vânzări directe (acest parametru este exprimat în procente și este calculat pentru o anumită perioadă, de exemplu un sfert);
• asupra marjelor de profit (compania dorește să atingă un anumit profit planificat în viitor);
• cu privire la promovarea de noi produse (aici sunt stabilite planuri pentru anumite grupuri specifice de bunuri ale companiei);
• pentru a atrage noi clienți (în cazul în care vânzările în firmă se încadrează, atunci este sensibil să atrageți clienți noi sau să lucrați cu o nouă categorie de clienți, dezvoltarea unei noi piețe).

KPI - "pentru" și "împotriva"

Indicatorii KPI au atât susținătorii, cât și oponenții. Dăm câteva argumente din ambele. Avantajele sistemului în cauză sunt următoarele:

• Instalare clară pentru angajații obișnuiți;
• dezvoltarea relațiilor de cooperare în cadrul organizației;
• reducerea sau eliminarea completă a voluntariatului de către conducere;
• un mecanism clar de stimulare a angajaților;
• obiective clare de dezvoltare, orientate spre rezultate;
• Posibilitatea ajustării activităților angajaților cu rezultate negative ale muncii lor.

În ceea ce privește minusurile conceptului KPI, acestea sunt următoarele:

• deoarece opțiunile de calcul sunt oarecum diferite, evaluarea poate fi părtinitoare;
• Principalii indicatori de performanță sunt, uneori, singurele mecanisme de stimulare și evaluare ale întreprinderii, care nu sunt suficiente;
• costul ridicat al implementării unor astfel de proceduri de evaluare, contabilitate - feedback este necesar pentru manageri, dar nu toți angajații sunt bine pregătiți să calculeze pe cei necesari în mod independent.

Tipuri de indicatori cheie de performanță (KPI)

Sistemul KPI este împărțit în următoarele tipuri:

1. Obiectiv : reflectă modul în care firma este aproape de atingerea obiectivului de marketing.
2. Proces : este modul în care este eficient procesul sistemului implementat, ele ajută la evaluarea activității organizației și, în prezența erorilor, organizează procesul într-un mod diferit.
3. Proiect : acestea vizează sarcini specifice specifice și arată dacă lucrările planificate se desfășoară în cadrul companiei în ansamblu.
4. Extern : reflectă situația de pe piață în ansamblu; angajații nu pot influența semnificația lor.

Cum se calculează KPI-ul?

Indicatorii cheie de performanță ai KPI pot fi calculați în mai multe etape:

1. Alegerea KPI (de la trei la cinci), de exemplu: numărul de noi clienți; numărul de achiziții efectuate a doua oară sau mai mult; recenzii de la clienți recunoscători.
2. Calcularea ponderii fiecărui indicator selectat cu o valoare totală de un punct (de exemplu, 0,5 pentru clienții atrase, 0,25 pentru recenzii de pe site).
3. Compilarea și analiza statisticilor pentru perioada selectată (trimestru, an).
4. Elaborarea unui plan pentru creșterea valorilor selectate pentru perioada selectată.
5. După expirarea perioadei - calculul coeficientului de eficiență (compararea scopului și a faptelor).

Indicatori cheie de performanță - cărți

Sistemul principal de indicatori de performanță este descris într-un număr mare de publicații interne și externe care vor răspunde la întrebare. KPI - ce este?

1. Kulagin O. (2016) "Managementul prin obiective. Secretele tehnologiei KPI " - un nou manual, multe exemple și informații teoretice.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Eficacitatea publicității" este o carte veche, dar foarte bine scrisă.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Tablourile de bord ca element de control" este un manual de utilizare ușor de scris, cu multe exemple care explică ce este KPI.